こんにちは、株式会社KNOCK動画マーケティング部です。

先日、弊社クライアントから以下の質問を頂きました。

「昨今YouTubeを活用している企業が多いですが、BtoB企業にもYouTubeを活用するメリットがあるのでしょうか?」

確かにYouTubeとBtoC企業の親和性が高いが、BtoBはどうなんだろうと思われている方多いのではないかと思います。

そこで今回は、BtoB企業がYouTubeを活用するメリットや活用方法、さらにはその際のポイントについて、 株式会社KNOCK動画マーケティング部がわかりやすく解説します。

この記事を読むことでBtoB企業のYouTube活用について網羅的に理解することができます。

KNOCKでは、企業様の予算や目的に合わせた柔軟なYouTube運用代行プランを用意させていただいております。

YouTube運用を検討しているという企業様はお気軽にご相談ください。

弊社実績やサービスの詳細については以下で詳しく説明しています。

BtoB企業がYoutubeを活用すべき理由

おそらく、「BtoB企業とYouTubeの親和性って低いんじゃないの?」と思われている方が多いかと思います。

たしかに、YouTubeをマーケティングに活用して成功している企業にはBtoC企業が多いことは事実であり、それに伴いYouTubeのBtoBマーケティングへの活用は見過ごされてきた感が強いです。

そもそも、YouTubeの視聴者は企業に属する個人としての側面よりも、一般消費者としての側面が強いと言えます。

というのも、私たちはプライベートシチュエーションでYouTubeを視聴することが多く、BtoCのCの部分に当たるような状況であるということです。

このため、YouTubeで成功を収めている企業にはBtoC企業が多いことには納得がいきます。

しかし、BtoB企業もYouTubeを活用することで教授することができるメリットが多くあることも同じく事実です。

ここでは、そのようなBtoB企業がYouTubeを活用すべきメリットを解説します。

YouTubeを起点にした様々な活用が可能

1点目は、YouTubeを起点にした様々な活用が可能である点です。

すなわち、YouTubeを活用して直接的に売上を増加させるのではなく、間接的に売上増加に貢献させることができるということです。

詳細はこの後の「BtoB企業によるYouTubeの活用方法」の部分で紹介しますが、一度YouTube上に動画をアップしてしまえば、その動画を様々なシーンで活用することが可能であり、間接効果をもたらします。

また、売上だけでなく採用活動などにも活用することができます。

YouTubeを活用した採用活動については【企業必見】YouTubeでの採用活動をするメリットを徹底解説で解説しています。

5Gによる今後の拡大

2点目は、5G通信の普及による今後のYouTubeの拡大が想定される点です。

5Gの普及により高速・大容量かつ高信頼・低遅延かつ多数同時接続が実現されます。

技術的な話は置いておいて、要するに「5Gの普及により動画が活用され、視聴される機会が増加する」ということが言えます。

これにより考えられる影響の一例として、例えばGoogleの上位表示に動画が表示される件数が多くなる、といったことが考えられます。

おそらく現在、テキストによるコンテンツでSEO対策を行われている企業様は多いのではないでしょうか。

しかし、今後動画市場が拡大していくという趨勢がある中で、テキストの媒体によるSEO対策だけでは不十分であり、今後は動画媒体を活用する必要がある、YouTubeを度外視することはできない時代になってきています。

動画を活用する購買担当者の増加

3点目は、購買意思決定において動画を活用する購買担当者が増加している点です。

BtoBにおける購買プロセスの始点は基本的に情報収集であると思いますが、この情報収集の段階において動画を活用する購買担当者が増えてきています。

また、その中でも特にデジタルに慣れ親しんだ世代(20~35歳)の購買担当者は日常的にYouTubeを利用する機会が多いため、業務上においてもYouTubeを活用する傾向があります。

これを裏付けるデータとして、以下のものがあります。

  • 70%の購買担当者がリサーチから購入決定までのプロセスで動画を視聴したことがあると回答
  • このうち半数がリサーチ過程においてBtoB関連の30分以上動画を視聴したと回答
  • 20%が1時間以上動画を視聴したと回答

                                         2015年Google調べ

こちらは2015年のデータなのですが、今後のYouTubeの拡大やデータ技術の進歩を加味すると、さらに動画を活用する購買担当者が増えていると考えて良いでしょう。

BtoB固有の購買意思決定プロセスを円滑化

4点目は、BtoBに固有の購買意思決定プロセスを円滑化する点です。

1人の意思決定で購買に至るBtoCと異なり、BtoBにおける購買意思決定には多くの利害関係者の承認や判断が必要です。

このとき、情報収集等の購買意思決定における上流の部分を担った担当者が上司等の決裁担当者に商材に関するプレゼンを行う、というような状況が想像されます。

このような際に商材に関する動画媒体を活用することで決済担当者の理解が促進されると同時に工数の削減につながり、購買意思決定の円滑化につながります。

ブランディング効果

5点目は、ブランディング効果も期待できる点です。

企業のYouTubeチャンネルは、webサイトと同様に企業の顔となるため、運用の仕方によっては大きなブランディング効果をもたらします。

さらには、テキストだけでは伝えきれない社風や企業文化、人柄等の情報も発信していくことが可能です。

また、こちらに関しては後ほど「BtoB企業がYouTubeを運用する際のポイント」で詳しく解説します。

BtoB企業によるYouTubeの活用方法

ここまででBtoB企業がYouTubeを活用するメリット、あるいは活用すべき理由をご理解いただけたでしょうか。

続いては、「ではBtoB企業はどのようにYouTubeを活用することができるの?」という質問にお答えします。

が、その前にまずBtoB企業がYouTubeにアップしうるコンテンツの種類を簡単に紹介します。

  1. 商品・サービスのプロモーション
  2. 商品・サービスの使い方
  3. 開発の背景や裏現場等
  4. インタビュー動画(社長、顧客、もしくは社員動詞のパネルディスカッション)
  5. 専門知識、ノウハウの紹介
  6. YouTuberとのコラボ
  7. ウェビナーの二次配信

広告で活用

YouTube広告を活用することで認知拡大や興味喚起、購買促進の効果を期待することができます。

YouTube広告は詳細なターゲティングが可能であることや、予算に応じた運用が可能である点から費用対効果の高い広告手法であると言えます。

この際は上記のうち、1の商品・サービスのプロモーション、2の商品・サービスの使い方が用いられることが多く、また有効であることが多いです。

展示会で活用

BtoB企業にとって重要なマーケティング施策である展示会においても、YouTubeにアップした動画を活用することができます。

展示会においては、営業マンが来場者に直接、商品・サービスに関する説明をするという形式が一般的です。

しかし、YouTubeにアップした動画を流しておくことで、営業マンがいなくとも来場者に対して商材の説明をすることが可能でになります。

もしくは、営業マンによる説明の前に一通り動画を視聴してもらい、ある程度商材に関して理解してもらえれば、営業マンの説明もスムーズに行うことができます。

この際親和性の高いコンテンツとしては、前述のうち1の商品・サービスのプロモーション、2の商品・サービスの使い方、3の開発の背景や裏現場等、4のインタビュー動画が考えられます。

商談で活用

商談においても、YouTubeに掲載した動画を利用することで企業や商材についての興味喚起・理解促進を図ることができます。

こちらは上記の「展示会で活用」と同じで、1の商品・サービスのプロモーション、2の商品・サービスの使い方、3の開発の背景や裏現場等、4のインタビュー動画の親和性が高いと言えます。

サイトで活用

webサイトにYouTubeにアップした動画を埋め込むことで、興味喚起・理解促進を図ると同時に、滞在時間やCVRの向上を測ります。

こちらに関しては、前述のコンテンツの中でも特に1の商品・サービスのプロモーション、2の商品・サービスの使い方と親和性が高いと言えるでしょう。

また、YouTubeにアップした動画の概要欄に製品ページ等のURLを貼っておけば、YouTubeからwebサイトへの流入も見込むことができます。

メールで活用

BtoBマーケティングにおいてメールでのリードナーチャリングも行われているかと思います。

この際にも、メール内にYouTubeのリンクを入れ込む、もしくは動画を挿入することでCVRでけでなくクリック率、直帰率の向上が期待できます。

この際は上記のいずれのコンテンツを用いることも可能です。

というのも、リードの情報に応じて最適なコンテンツを見極める必要があるため、一概にこのコンテンツを配信すればいい、と決めることができないからです。

ウェビナーで活用

リードナーチャリングの一環でオフラインでセミナーを行っている企業様も多いかと思いますが、その際会場代、人件費や準備作業等のコストが発生してしまいますし、席数の不足による非効率もしくは機会損失が発生してしまう可能性もあります。

これを防ぐために、YouTubeにセミナー動画をアップし、それを活用しウェビナーを行うことが考えられます。

これならば1度きりのセミナーで済む上、獲得リードがいつでもどこからでもセミナーの動画を視聴することができ、大幅な効率化を図ることができます。

これに関しては7のウェビナーの二次配信が適しています。

BtoB企業がYoutubeを活用する際のポイント

ここまで、BtoB企業がYouTubeを活用する方法を紹介してきました。

もちろん、これ以外にも多くの活用方法がありますが、その中でも代表的なものを挙げました。

最後に、実際にBtoB企業がYouTubeを活用するとなった際のポイントについて解説していきます。

以下に挙げるポイントを押さえながらPDCAを回すことで成果をより確実なものにできます。

企業のYouTube運用におけるPDCAについては【企業必見】企業がYouTubeのPDCAを回すコツと活用ポイントを解説で解説しているので、ぜひご覧ください。

一貫性を持ったブランディング

まず、ブランディングに注意する必要があります。

先ほども述べたように、企業のYouTubeチャンネルはwebサイトと同様、企業の顔となります。

関心を持った企業があまりに見すぼらしいwebサイトだったら、信用して大丈夫なのかと不安になってしまいますよね。

それと同様に、YouTubeチャンネルも最低限の設定、管理とチャンネルデザイン、企業カラー等の一貫性が必要です。

  • アイコン、サムネ→使用するバナー、ロゴやLPのデザインと統一する
  • 再生リスト→ジャンルごとにまとめるなど動画を整理する
  • 概要欄→説得力のある文章を掲載し、さらにはCTAやwebサイトへのリンクを貼る

以下にYouTubeチャンネルの運用にあたって必要な要素とその設定方法やコツに解説した記事をまとめておきますので、ぜひご覧ください。

参考記事
【YouTube】アイコンの変更方法を画像付きで簡単に解説!
【画像付き】YouTubeのサムネイルの設定方法を解説!
YouTubeの再生リストとは?メリットや使い方をわかりやすく解説!
チャンネルの魅力を余すことなく伝えられる概要欄の編集方法を解説!

キャスティングの重要性

次に、キャスティングが重要です。

企業の運用するYouTubeアカウントに多い形式として、司会進行役やモデル等を用いたコンテンツが挙げられます。

これは、企業チャンネルという一見無機質なコンテンツを有機質で視聴者の興味関心を喚起するコンテンツに変容させるという点で非常に有効な方法です。

ただ、コンテンツ自体で価値を提供することができる、もしくは視聴者を増やすことよりもYouTubeを起点にした副次的効果を見込んだ運用である場合は、このような工夫はそこまで必要にならないかもしれません。

スキッパブル広告の活用

最後に、YouTube広告の運用に迷ったらスキッパブル広告を活用すると良いという点です。

YouTube広告にはディスプレイ広告、オーバーレイ広告、スキッパブル広告、ノンスキッパブル広告等の種類がありますが、迷ったらスキッパブル広告を選びましょう。

というのも、スキッパブル広告はあらゆるデバイスに対応した広告であり最も汎用性が高いからです。

以下では詳細にYouTube広告について解説しているのでぜひあわせてご覧ください。

参考記事
需要拡大中!動画広告のメリットやデメリットを徹底解説
動画広告の単価はいくら?初心者にもわかりやすく解説!

また、企業アカウントの作成方法や活用方法に関してはこちらでわかりやすく解説しています。

参考記事
【完全版】YouTube企業アカウントの作成、活用方法など徹底解説

BtoB企業もYouTubeを活用しましょう

いかがだったでしょうか?

この記事ではBtoB企業がYouTubeを活用するメリットと活用方法、さらにはその際の注意点について解説してきました。

KNOCKでは、豊富なYouTubeノウハウをもとに、企画・撮影・編集・投稿・分析をワンストップで行い、BtoB・BtoC問わず様々な企業様の中長期的なYouTube運用のお手伝いをさせていただいております。

企業様に寄り添い、成果を実感していただけるような運用を行わせていただきますので、YouTubeマーケティングをご検討の方は、お気軽にご相談ください。


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